客単価 上げる！方法が分からない」そんな不安を、 あなたも感じたことはありませんか？
スタッフの頑張りは伝わってくるけれど、 売上に結びつかない。 来店数は変わらないのに、売上だけがじわじわ下がっている。 そんなとき、原因は「客単価」にあることが少なくありません。
私も以前、エステサロンを運営していたときに、 同じような悩みを抱えていました。 けれど、「客単価を 上げる」ための視点を少し変えたことで、 スタッフのやる気も上がり、結果として売上がV字回復したんです。
では、「客単価 上げる」ためには、具体的にどうすればいいのか？ 今回はその実践法を、スタッフの育成と評価制度という視点からお話します。
スタッフの個別売上を“見える化”する
まず、「客単価 上げる」ためには、 スタッフごとの売上と客単価を数字で把握することが最初の一歩です。
全体の数字だけでは、具体的な改善点が見えてきません。 一人ひとりの売上、施術数、リピート率、 さらにはオプション提案率まで可視化していくことで、 「強み」と「伸びしろ」が明確になります。
また、その数字をスタッフ自身が確認できる環境を整えることで、 自分の頑張りがどのように評価されるかを実感できるようになります。
「売れるスタッフ」の共通点に気づく
数字を見ていくと、「売れるスタッフ」には いくつかの共通点があることが分かってきます。 たとえば、カウンセリング時間をしっかり取っていたり、 お客様の生活習慣に寄り添った提案をしていたり。
「客単価 上げる」ためには、 このようなスキルを全スタッフに浸透させることが必要です。 そこで効果的なのが、実際に成果を出しているスタッフの事例を 社内ミーティングなどでシェアすることです。
良い行動を見える化して、みんなで真似する。 これだけでも、客単価は大きく変わります。
評価制度で「行動」と「成果」を両方見る
もうひとつ重要なのが、評価制度の仕組みです。 客単価だけを評価基準にしてしまうと、 「売らなきゃ」とプレッシャーになってしまいます。
そこで、「行動評価」と「成果評価」の両方を設けるのがポイント。 たとえば、提案回数やアフターフォローの回数なども評価対象にする。 そうすることで、スタッフが安心してチャレンジできる環境になります。
結果、「客単価 上げる」行動が、自然と日常に組み込まれていきます。
教育のゴールは“売れる習慣”の定着
「客単価 上げる」ことを一過性のものにせず、 “売れる習慣”として根付かせるには、 繰り返しのトレーニングとフィードバックが欠かせません。
具体的には、ロールプレイやペアワーク、 月1回の1on1面談などを通じて、 個々の課題と向き合うことが重要です。
あなたのサロンでも、少し視点を変えるだけで、 「客単価 上げる」ための突破口が見えてくるはずです。
売上が停滞しているときこそ、 スタッフ育成と評価の見直しに力を入れてみてください。
きっと、あなたのサロンにとっても大きな転機になりますよ。
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